「我现在最关心的就是销售和产品方向」，石墨文档创始人吴洁这样总结自己这一年来工作重心的改变。

从很多层面来看，成立5周年的石墨文档都在加快步伐。

去年4月向外界宣布完成近亿人民币B轮融资的同时，石墨开始加速产品方向朝企业级服务转型。随后，这家公司也迅速被卷入了在线文档领域云起浪涌的一年：先是让马化腾感到「惊喜」的腾讯文档宣布入场，而后创业公司「一起写」被快手收购，紧接着老牌办公软件WPS宣布推出自己的在线协作文档品牌「金山文档」。年B轮领投的投资方字节跳动推出了Lark，文档协作作为最重要的三大功能之一出现，然而石墨文档并未参与其中。

（石墨文档创始人吴冰、陈旭、吴洁

石墨文档）

看起来，开创了国内第一款在线协作软件的石墨文档腹背皆敌。但另一方面，它也迎来了一轮历史性增长机遇：无论宏观趋势还是资本热点，都在成为中国企业服务市场崛起的筹码。

这是一个「没有捷径」的赛道。加速起来的石墨依然处于一场长跑中。但吴洁对企业级服务未来的发展有足够的自信，「企业服务是最能够在细分领域出独角兽的一个类型的市场」并且，「这个（行业成熟的）过程在逐渐的加快。」

「新」石墨怎么打？

吴洁形容过去一年石墨文档整体公司的变化，像是「换了一个新的公司」。这种「新」，并不是团队和员工层面的更迭，而是指石墨开始将重心从之前的「打基础、做产品、加强外界对石墨的认知」转到「商业化」上。

过去一年，石墨对商业化探索加强的主要体现于「探路」。据吴洁介绍，一方面，石墨在不断完善产品序列（幻灯片、思维导图、白板、协作空间、小程序）外。另一方面，石墨还在着手在细分行业里拓展诸多企业标杆客户——以互联网公司，地产、教育、政企、媒体为主，以更好得找到「落脚点」。因为这些标杆客户「有非常多很细节的安全和权限，还有企业管理的需求」。

从目前的数据来看，石墨商业化的进程迅速。年4月，石墨公开的企业客户数量为12万家，一年后，据吴洁透露，这个数字翻升到20万。同时，吴洁还告诉极客公园，年，企业客户的预期收入较上年增长6-7倍以上。

（石墨文档发展历程

石墨文档）

团队的重心策略和状态也在跟着发生转移。为制定好合适的季度商业目标，今年石墨在北京的团队经常熬夜至凌晨三点。目前一些大的企业销售单子，包括吴洁、吴冰在内的创始高管团队会参与商务拜访和谈判。

这与公司前几年的状态截然不同。在「换新」前，石墨文档是不急于进行商业化的。年，从硅谷回国的吴洁、吴冰兄弟俩和吴冰的大学同学陈旭共同创立了石墨文档，作为国内第一批在线文档创业公司，其目标是成为「中国版的GoogleDocs」。从功能上来看，两者相差不大。但石墨更强调其产品的「淡雅、舒适」的东方化设计和使用体验，这也是石墨最初吸引用户的一大重要策略。

在寻找融资时，吴冰经常被人问到，「你这个东西到底什么时候能赚钱」。但那段时间里，做好一款产品才是公司的主基调。后来的事实证明，这也成为了石墨文档的重要壁垒。

但这并不意味着石墨只想成为一款「安静」的好产品。从一开始，企业级市场就是公司的目标。其PreA轮投资方心元资本在接受采访时指出，「看重了石墨文档出众的产品体验和对未来中国办公软件及企业服务市场的把控」。同时，吴冰也认为，「在中国市场的大环境里，ToB具有更好的商业前景。」

选择年这个时间点进行业务重心转移，是公司状态和行业走向综合作用的结果。

（石墨文档产品示意图

石墨文档）

一部分是因为「外部环境」的成熟，吴洁认为石墨已经可以走到进行商业化的时间点。据他观察，在年转型前，整个企业服务的市场环境已有了很大变化，「企业服务的需求有很大的增加，大家对产品的认识也有很大的改变」。主动找到石墨寻求企业级产品的用户占他们付费客户的一半以上。

前几年耐心深耕产品和对市场的理解也让吴洁明白，企业服务的核心不完全在产品身上。要啃下市场，企业服务产品需要大量时间打磨产品、企业需求的深度理解、企业服务能力。同时，正在升温的行业竞争态势也需要石墨做好准备。如果仔细梳理目前现在市面上的文档类产品，石墨文档的主要同类竞品为腾讯旗下的腾讯文档和WPS旗下的金山文档。前者是移动互联网巨头旗下产品，天然带有大量C端流量，后者是在办公软件领域耕耘三十多年的老牌公司。

腾讯和WPS带来的威胁是直观可见的。今年4月18日，腾讯文档上线一周年之际，其官方发布消息称，自去年4月18日其网页版、移动端、

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